Key Account Manager : bâtir des stratégies gagnantes
Présentation
Le KAM pilote une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes. Il fédère et coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients. Cette formation vous propose les clés pour répondre aux enjeux du métier de Key Account Manager.
A qui s'adresse la formation ?
KAM en prise de poste
responsables de BU
managers commerciaux,
chefs d’entreprise.
Prérequis
Expérience de la vente stratégique aux grands comptes
Objectif
Comprendre le rôle spécifique du KAM
Choisir ses points d’action
Savoir mettre en place une approche stratégique
Développer son influence en interne et chez les clients
Motiver et à manager son équipe
Organiser son activité
Programme de la formation
Fonction et rôle du KAM
La fonction de KAM.
Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
La dimension stratégique.
La dimension managériale.
1 : organiser son activité
Identifier les comptes à travailler en priorité.
Établir ses critères de potentialité.
Définir ses facteurs de probabilité.
Connaître les éléments déclencheurs.
Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
2 : mettre en place une stratégie de pénétration des comptes
Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
"Flow Business" versus "Projets".
Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
Donner des objectifs SMART.
Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
Faire converger les projets pour élargir les deals.
3 : manager et motiver
Développer son influence sur le compte et dans son entreprise.
Accroître son leadership.
Connaître les sources d’influence à utiliser.
Créer un esprit d’équipe autour du projet pour renforcer l’adhésion.
Adopter un mode de management personnalisé.
Éviter les conflits d’intérêt des commerciaux.
Identifier les sources de motivation de ses collaborateurs.
Sessions de formation
Les sessions de formation en cours pour cette formation, veuillez choisir une session pour vous inscrire.
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